Comment créer une vidéo de vente ?

Pour faire une bonne vidéo de vente, il faut les bons ingrédients, dans le bon ordre.

La juxtaposition

 

Notre cerveau crée un lien entre tous les événements qu’on lui soumet (c’est la recherche transderivationnelle).

 

• Il faut donc d’abord créer la SITUATION (le problème du prospect dans SES mots, ceux qu’il a l’habitude d’utiliser)
• Ensuite, il faut donner l’EXPLIQUATION (de ce qui ne marche pas et pourquoi)

 

« Pourtant vous avez fait ceci et cela… cela avait l’air intéressant mais… Laissez moi vous dire pourquoi cela ne marche pas… »

« Si cela ne marche pas c’est parce que… »

Ici il faut savoir donner des chiffres, des dates, des faits concrets (telle étude a démontré que…, tant de personne on fait…)

• Ensuite, il faut décrire l’ASPIRATION (ce qui marche vraiment).

Ici il faut leur dire : imaginez-vous ce que vous pourriez faire si (tel problème était résolu), (vous aviez ceci et cela…) … « Ce serait le paradis sur terre… » « Ce serait fantastique, vous vous sentiriez… »

• Puis, il faut décrire la SOLUTION : le produit ou service que nous vendons.

Plus de détail :

 

1 : La situation

• La connexion

Au début de la vidéo, il faut créer une connexion, un rapport, une sympathie avec le prospect. Il faut lui montrer que l’on comprend son problème. Pas seulement le dire mais le montrer !

Une autre façon de créer cette connexion est de s’habiller comme le public visé :

(Des entrepreneurs, on s’habille en costume cravate ; des médecins, ont met un élément qui fait « médical » dans la vidéo)

Pour amener ces éléments dans une vidéo, on peut utiliser des termes comme : « Il vous est peut-être arrivé de… » ; « Est-ce que vous avez déjà vécu cette situation où… » ; « Vous êtes sans doute un peu comme moi » ; « Il y a peu encore, j’étais sans doute un peu comme vous » ; « Vous et moi, il y a des chances qu’on se ressemble »

• Le désir

Ici il faut décrire le désir du prospect, un objectif qu’il n’a pas encore obtenu (il est frustré). Vous aimeriez tout simplement… (Toujours savoir retrouver vos clés, sans vous prendre la tête… Mais ce qui ne marche pas c’est que chaque jour, vous perdez plusieurs minutes à chercher vos clés)

On peut raconter une anecdote pour illustrer émotionnellement ce que l’on dit.

En tout cas, il faut parler d’un désir concret et SIMPLE !

« Vous aimeriez tout simplement rentrer chez vous le soir, et retrouver votre femme aimante et souriante… » ou « Vous aimeriez tout simplement rentrer chez vous, et ne pas être accueilli par des casseroles qui volent à travers la pièce, parce que votre femme vous fait une scène… »

  

• La frustration

Ici, il faut décrire la frustration du prospect, ce qui le bloque, ce qui l’empêche toujours d’atteindre son ou ses objectifs.

« Mais chaque jour, il devient de plus en plus pénible de… »

« Vous aimeriez rencontrer une belle et gentille jeune femme. Mais, ce n’est pas possible. A cause des fast-food, de vos mauvaises habitudes… vous vous retrouvez à toujours manger des choses mauvaises pour vous… »

Est-ce une frustration personnelle, professionnelle ?

Il faut en fait indiquer 2 éléments sur ce que le prospect vit au quotidien et qui est intolérable !

2 : L’explication

Expliquer d’où vient le problème du prospect est l’occasion de positionner notre autorité !

Donc le premier élément de l’explication c’est :

1. L’autorité

Dans cette partie il faut dire aux prospects ce que l’on a créé comme méthode, formation, produit etc. qui nous donne le droit de parler de CE sujet précisément. A-t-on été interviewé, est-on auteur d’un livre, est-on passé à la télé…?

C’est comme répondre à cette question que ce posent souvent les prospects : « Pourquoi devrais-je vous écouter ? »

2. La valeur

Ensuite, il faut construire la valeur de notre produit. (Ce qui est différent du « prix », il ne faut pas confondre les 2 notions).

Montrer aux prospects combien ils seraient prêts à dépenser par rapport à ce qu’on va leur donner.

Exemple 1 : On peut montrer la valeur de ce que l’on offre, en démontrant ce que cela apporte comme retour sur investissement aux prospect.

Exemple 2 : Si on offre, un dvd d’un séminaire passé, on peut le comparer au séminaire live et à ce qu’il a coûté. La valeur est donc la même dans les 2 cas, puisque dans le DVD se trouvent les mêmes informations que dans le séminaire…

Pour construire la valeur du produit : soit, d’autres personnes sont prêtes à investir de l’argent dans le produit ou service, soit cela fera économiser tel pourcentage, tel chiffre aux prospects, ou « c’est l’équivalent de (élément) qui couterait plus cher »

3. Les critères de choix

Il faut éduquer le prospect sur ce qui représente un bon produit dans notre domaine.

Exemple : Si je vends une formation qui dure 1 an, il faut faire comprendre au prospect qu’une bonne formation dure au moins 11 à 12 mois. Donc il faudra présenter tous les avantages, de ce type de formation.

Exemple 2 : Si je vends un produit d’information, il faut dire « un bon produit est un produit que l’on peut utiliser MAINTENANT. »

4. Avalanche de preuves

Ici il faut donner tout ce qui peut prouver que le produit en vaut la peine. Si on a 50 témoignages, il faut TOUS les utiliser !

Il faut toujours utiliser TOUTE son artillerie.

« Laissez moi vous raconter l’histoire de 3 entrepreneurs qui utilisent cette solution avec succès… »

3 : L’aspiration

L’aspiration correspond à la phrase « Si seulement… »

« Si seulement j’avais accès à… une formation marketing sérieuse, je pourrais…»

Ou

« Si seulement vous pouviez vous débarrasser de ce problème… Imaginez comment votre vie serait meilleure »

4 : La solution

1. Offre irrésistible

Il faut absolument une offre irrésistible. Le prospect doit se dire, « je devrais vraiment être idiot pour ne pas profiter de cette offre »

2. Urgence

Il faut utiliser l’urgence. Mais surtout, il faut donner une JUSTIFICATION à cette urgence. Pourquoi doit-on acheter maintenant ? Quelle en est la raison crédible ?

3. Tour du propriétaire

Il faut montrer tout ce qu’il se passe pendant et après la commande. Il faut être transparent, rassurer les prospects sur la sécurité du site, montrer le produit, montrer le formulaire et le site de commande… En le décrivant précisément comme il est (visuellement).

Il faut leur montrer tout le processus qui se passe après la commande.

Ensuite, il faut leur montrer l’expérience du « propriétaire » et leur décrire comment ils se sentiront avec le produit en main (ou sur leur ordinateur).

Si c’est un produit physique, le produit peut être montré dans la vidéo de vente. Il faut tout simplement leur expliquer, étape par étape, tout ce qui va se passer une fois leur paiement reçu.

Règle :

Il faut montrer dans la vidéo au moins un élément concernant l’offre, le produit etc. (le site, le formulaire de commande, le produit lui même etc.)

Il faut aussi montrer ce qu’on ressent et ce qu’on reçoit avec le produit.

Dans une vidéo de vente, il faut dire tout ce qu’il y a à dire et pas un mot de plus.

Il ne faut pas parler juste pour… parler !

Si la durée de la vidéo complète fait 12 minutes, et que tout y est dit, c’est OK. Idem si la vidéo dure 1h30 !

Il faut donc faire en sorte que les prospects restent jusqu’à la fin de la vidéo. Il doivent rester intéresser jusqu’au bout !

Et il faut faire en sorte qu’il ne soit pas frustrer car cela fait plusieurs dizaines de minutes qu’il écoute un message de vente.

NOTE : Il ne faut jamais montrer combien de temps dure la vidéo. Les 2 seules options que le prospect doit avoir et de : mettre en pause, et mettre en lecture.

Le secret :

On va créer une envie chez le prospect de voir ce qui se trouve un peu plus loin dans la vidéo. C’est ce qu’on appelle un « cliffhanger »

Pour faire un cliffhanger il suffit de dire quelque chose comme :

« Bonjour, je suis Karim Galleze, rédacteur publicitaire, et dans un instant, je vais vous montrer les 3 action concrètes à faire CE MOIS-CI pour doubler votre chiffre d’affaire actuel… Mais tout d’abord, laissez moi vous parler de… »

ou

« Bonjour… Dans un instant, nous allons voir comment vous pouvez récupérer 5000 euros qui se cachent en ce moment même dans VOTRE jardin. Je vous révélerais où il se trouve ! …

… Mais tout d’abord, laissez moi vous parler de ma machine à tondre le gazon. »

Comment éviter que les prospects soient frustrés ?

Il faut constamment leur rappeler ce qu’ils ont vu jusqu’ici.

Donc le plan à suivre est :

1. L’ajout de valeur
2. Le bilan de ce qui a été dit
3. Le cliffhanger

Ce qui donne :

« Bonjour… Dans un instant, nous allons voir comment vous pouvez récupérer 5000 euros qui se cachent en ce moment même dans VOTRE jardin. Je vous révélerais où il se trouve ! …

… Mais tout d’abord, laissez moi vous parler de ma machine à tondre le gazon…  (Tout cela, c’est l’ajout de valeur)

Un peu plus loin dans la vidéo, quand on a fini de donner de la valeur, on récapitule ce que le prospect a vu jusqu’ici dans la vidéo :

Vous avez vu maintenant comment (faire ceci, faire cela sans risque et facilement), vous savez aussi ce que (tel outil) peut faire pour vous quand vous êtes dans tel situation, et vous avez découvert les 3 façons de (faire ceci ou cela).

(Voilà pour le récapitulatif !)

Et dans un instant, je vais vous montrer l’outil que j’ai utilisé et qui m’a permis de trouver non pas 5000, ni 10000 mais bien 15000 euros cash dans mon jardin le mois dernier ! » (Cela, c’est le cliffangher) 

Le but d’une vidéo de vente c’est aussi d’informer et même de former le prospect. Il doit se dire « ah tiens, je suis plus intelligent maintenant, qu’avant d’avoir regardé cette vidéo… ».

Il faut ajouter de la valeur dans la vidéo et non pas seulement vendre, vendre, vendre…

Comment ajouter une touche de copywriting hypnotique dans la vidéo de vente ?

Le copywriting hypnotique, qu’est-ce que c’est ?

 

C’est une méthode qui reprend, en format texte, certaines techniques de l’hypnose traditionnelle. La principale caractéristique du copywriting hypnotique est sa capacité à « scotcher » les lecteurs, et à leur donner envie de lire une lettre de vente, jusqu’au bout…

Le lecteur est dans une sorte de transe, il oublie ce qu’il faisait et lit la page sans se poser de question…

10 points à développer pour écrire une lettre hypnotique :

Etape 1 : Accrocher le lecteur

Objectif : Attirer l’attention. Accrocher le visiteur avec un titre qui lui donne envie de lire la suite de la page.

Créer une sorte de fascination.

Le but est donner envie au lecteur une réelle envie de savoir de quoi l’on parle dans la lettre.

Etape 2 : Intéresser avec une histoire

Objectif : Susciter de l’intérêt chez le lecteur. Lui raconter quelque chose qui le concerne, qui le touche.

Il doit se dire « C’est moi ça ! » Le prospect doit se sentir concerné par la lettre.

Etape 3 : Mettre le problème en évidence.

Objectif : Appuyer bien fort là où ça fait déjà mal. Montrer que l’on a compris son problème.

Montrer que l’on a nous aussi déjà vécu cela et que l’on comprend le prospect.

Etape 4 : Promettre une solution

Objectif : Maintenant que le prospect est bien désespéré, il faut lui remonter un peu le moral. En lui faisant entrevoir une solution.

Pas forcément celle à laquelle il s’attend.

Le but ici est de dire qu’on a déjà connu ce problème et qu’on l’a solutionné.

Etape 5 : Annoncer le produit

  

Etape 6 : Sublimer le produit

C’est le moment de parler avec enthousiasme de votre produit. De ses avantages. Et surtout de mettre le lecteur en situation, comme s’il l’utilisait déjà et qu’il profitait déjà de ses bienfaits.

Il ne faut pas que ce soit agressif, cela doit être écrit de façon soft…

Ensuite, on ajoute les puces-promesses…

Chaque puce promesse doit être spécifique, autant dans les promesses qui sont faites que dans la manière d’en parler et de les prouver.

Il faut aussi penser à couper la liste de puces-promesses avec des liens de commande ET des sous tires bien visibles (c’est vrai pour les pages de vente, par pour les vidéos)

Etape 7 : Minimiser le prix du produit

Objectif : Faire passer le prix comme une somme dérisoire en rapport à ce que cela coûte de ne pas l’utiliser.

Il faut à ce niveau résumer brièvement les principaux arguments. Et leur faire comprendre qu’ils ont eux aussi le droit d’avoir le succès qu’ils méritent…

Puis continuer avec une phrase comme :

« Que sont 27 euros en rapport à tout ce temps perdu pendant lequel vous auriez pu faire bien d’autres choses plus passionnantes et bien moins stressantes ? »

Etape 8 : Prouver ce que l’on dit

Objectif : Montrer des chiffres, des courbes, des preuves que ça marche pour nous et pour les autres. Produire des témoignages de clients satisfaits…

Etape 9 : Inciter à l’action

C’est le moment de rappeler le plus gros avantage du produit. Et également de fournir quelques cadeaux supplémentaires pour augmenter la perçue du produit.

Il faut aussi mettre un visuel du cadeau. Il faut vendre le cadeau de la même manière que le produit, en plus rapide.

Etape 10 : Garantir les résultats

Objectif : Rassurer le futur client. Qu’il n’ait pas l’impression qu’on va le lâcher une fois qu’il aura acheté le produit. Proposer une garantie de remboursement.